Если вы думаете, что продают только продавцы или предприниматели, вы глубоко заблуждаетесь. Вы всегда и всё время продаете т.е. убеждаете людей сделать так, как вы хотите. Купить услуги и товары у вас, просмотреть фильм, который вам понравился, поехать в путешествие, сходить на тусовку или свидание с вами.

Если вы хотите, чтобы вас больше ценили, хотели с вами общаться, больше у вас покупали — вам нужно учиться продавать.

Поэтому я запланировал написать серию постов про три ключевых
столпа продаж, на которых все держится.

Почему стоит читать именно меня, а не других спецов по продажам? Потому что я:

1) расскажу о системном подходе к убеждению и продажам, а не просто дам разрозненные факты;
2) уделю внимание психологии продаж, т.е. опишу решения трудностей, с которыми вы сталкиваетесь при продажах — страхи, лень, сомнения, нежелание навязываться.
3) буду вплетать дисциплину, т.е. давать практические рекомендации, как не сливаться, а продавать, продавать, продавать (Always. Be. Closing).

Начнем с п. 1.

Цикл жизни

Основу основ любых серийных продаж составляют три элемента, база продаж: оффер (предложение), продвижение и переговоры. В этом посте вы можете прочесть резюме про эти элементы и их цикл, а в следующем я начну разбирать их подробно.

Система достаточно простая:

Оффер –> Продвижение –> Переговоры –> Оффер

Как видно, это циклический процесс, который всегда должен быть запущен, его нельзя останавливать. Вы формируете предложение, затем начинаете усиленно его продвигать по всем каналам, затем со всеми, кто по пути заинтересовался, вы ведете переговоры.

Люди возражают и сомневаются? В этот момент вы даете новый усиленный оффер, в котором возражения отработаны, и снова начинаете продвижение и переговоры. Повторить 1000 раз, получить согласие. Rinse and repeat.

Как сказал Джордан Белфорт, он же волк с Уолл-Стрит, настоящие продажи начинаются ровно в тот момент, когда начинаются возражения. Просто сказать 3 слова и продать каждый дурак сможет, а вот как вы реагируете, когда начинаются возражения – и показывает, какой вы продавец.

Три элемента системы

Краткое описание оффера, продвижения и переговоров ниже, подробнее я раскрою их в следующих статьях.

1. Оффер («предложение») — ясный и точный посыл, который вы хотите донести до вашей целевой аудитории.

Оффер должен обладать двумя свойствами:

(а) он должен решать боль клиента , т.е. давать избавление от мучающей проблемы, за что человек с радостью заплатит деньги. «Человек покупает не молоток, человек покупает гвоздь, забитый в стену, на которую он повесит картину» — эта мысль стала классикой.
(а1) для тех, кто работает в найме – оффер должен решать проблемы начальника, а не клиента. Это критически важное отличие от бизнеса. Почему так? Об этом в следующей статье.
(б) оффер должен быть сформулирован на языке вашей аудитории. Если вы продаете критичным инженерам, то вам понадобятся точные факты и множество пруфов. Если вы продаете подросткам, вам нужно знать их слэнг, чтобы они поставили вам «лукасы».

Хороший оффер — это такой оффер, от которого адекватный, психически здоровый человек не сможет отказаться, при условии, что вы донесли до него всю ценности вашей идеи и он не сомневается.

2. Продвижение — набор действий по распространению вашей идеи всеми возможными способами. Звонки и письма, сарафан, покупка рекламы, сообщения в личку, проведение вебинаров, написание статей, и прочее. Здесь обязательно должны быть ежедневные, еженедельные или ежемесячные нормативы, которым надо следовать. Столько звонков в день, столько сообщений в личку, столько статей за месяц. В идеале – они прописаны в виде KPI.

Типичная проблема, которая возникает у людей: это нежелание каждый день заставлять себя выполнять нормативы. Если же нормативы делать, половина проблем в продажах уже уходит и всё начинает получаться. Как это сделать – расскажу в соответствующей статье.

3. Переговоры — отработка возражение и доведение до согласия. Теоретически самый понятный, на практике самый сложный элемент, который провален у большинства людей. Если составить оффер и заниматься нормативами по продвижению люди еще худо-бедно могут, то обходить возражения, убеждать и «навязываться» они не хотят. Потому что неправильно, страшно, тяжело, и т.д.

Задумайтесь вот о чем: бывало ли у вас в жизни, что вы человека убеждали в чем-то, он отказывался и злился, но потом соглашался. И в конце-концов говорил «слушай, спасибо, если бы не ты – я бы точно не сделал это». Вот это и есть смысл переговоров.