• Майкл Уилер преподавал курсы по ведению переговоров в Гарвардской школе бизнеса в течение почти трех десятилетий и написал несколько книг о переговорах.
• Он утверждает, что существует семь правил для эффективного обращения к вашему боссу или HR по поводу повышения заработной платы.

Опрос, проведённый компанией Jobvite в 2017 году среди 1531 работников, обнаружил, что коло трёх четвертей соискателей провалили переговоры по поводу заработной платы на своей текущей или последней работе. А по данным исследования 2018 года, опубликованного изданием Harvard Business Review, хотя женщины просят о надбавках не реже, чем мужчины (что противоречит раннему исследованию, обнаружившему, что женщины либо вообще не просят о надбавке, либо являются менее настойчивыми переговорщиками), женщины реже получают повышение заработной платы в результате своих просьб, по сравнению с мужчинами.

Чтобы решить эту проблему, кто может помочь в этом лучше, чем эксперт по тому, как добиться максимальной уверенности, силы и результатов в ходе переговоров, Майкл Уилер, который преподавал курсы по ведению переговоров в Гарвардской Школе Бизнеса почти три десятилетия?

Опытный профессор менеджерской практики, который ушёл в отставку с программы HBS MBA, сегодня преподаёт ведение стратегических переговоров для Программы Обучения Руководителей в HBS и для Negotiation Mastery, 40-часового интерактивного курса, который он создал совместно с HBS Online. Курс уже прошли лидеры, менеджеры и студенты из более чем 100 стран мира.

Уилер также является автором ряда книг о переговорах, включая «The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World».

Майкл Уилер

Прежде чем озвучивать свои советы касаемо ведения переговоров, Уилер отметил, что, если вы чувствуете, что вы заслуживаете надбавку к зарплате в результате вклада в успех вашей организации – даже если у вашей компании был рекордный год и вы давно не просили о прибавке – вряд ли ваш начальник просто решит «удивить вас» прибавкой к вашей заработной плате.

«В реальном мире всё обычно работает не совсем так», – рассказывает Уилер. «Вам придётся вести переговоры, чтобы получить то, что вы заслуживаете. И это может быть нелегко».

Держа эту мысль в уме, ниже вы можете прочитать семь главных правил мастера ведения переговоров из HBS, которые позволят вам увеличить ваши шансы на ответное «да».

Правило №1: Согласуйте стандарты производительности

Уилер подчёркивает, что начинать разговор следует с «закладки фундамента» для переговоров: убедитесь в том, что вы и ваш начальник и/или человек, принимающий решения о зарплате, вроде HR, «одинаково понимают стандарты производительности», которые дадут вам право на прибавку к зарплате.

«Когда вы только получили свою нынешнюю должность, вам было необходимо подтвердить свою производительности в ходе оценки, а также метриками, по которыми оценивается сама ваша работе», – объяснил Уилер. «С тех пор вы могли понять, изменились ли актуальные стандарты от утверждённых правил».

В любом случае, Уилер подчеркнул необходимость поставить лошадь перед телегой, добиваясь повышения только тогда, когда у вас есть «политическое взаимопонимание».

«Если это не так, то вам предстоит тяжёлая работа», – рассказал он.

Если вы не получили никаких подробностей о стандартах производительности, которые вам нужно было бы выполнить, чтобы получить повышение зарплаты, важно запросить их в письменной форме как можно скорее и убедиться, что вы соответствуете стандартам, прежде чем делать запрос.  Уилер также порекомендовал связаться со своим руководителем, чтобы «установить точные временные рамки и критерии вашей следующей оценки и повышения».

Как только вы поймете, что вам нужно сделать, чтобы оправдать свое повышение, тогда обязательно ведите тщательный учет. Вам нужны документальные доказательства, чтобы показать, как и когда вы выполнили каждый стандарт, но будьте осторожны с тоном, который вы используете при создании такого документа.

«Вам необходимо составлять кейс для собственного повышения, чтобы показать, как прогрессировала ваша работа», – рассказывает Уилер. «Это подразумевает под собой хождение по тонкой грани. Не стесняйтесь признавать свои успехи, но будьте осторожны. Вы не хотите выглядеть так, словно вы занимаетесь саморекламой».

Уилер посоветовал сотрудникам использовать периодические обновления в письменной форме, чтобы помочь документировать ваше дело. «Воспоминания о разговорах несовершенны. Наличие письменных документов может помочь, если ваш начальник вдруг покинет компанию», – рассказал он.

Он также предложил использовать совместный подход для доказательства своей ценности.

«Заручитесь поддержкой своих коллег», – рассказывает Уилер. «Они могут лучше всего подтвердить ваши неосязаемые, но важные сильные стороны в построении отношений и командном лидерстве. Выполнять сложную работу – это ещё не всё. Люди должны знать, что вы её выполняете».

Правило №2: Мыслите более масштабно и рассматривайте другие формы компенсации в переговоры

По словам Уилера, то, как вы формулируете свои цели касаемо зарплатных переговоров, тоже имеет значение.

«Вы собираетесь просить о повышении? Остановитесь прямо сейчас», – заявил он. «Это неправильный способ мышления. Вам следует стремиться улучшить свою компенсацию в более широком плане, стремиться повысить свой успех в будущем».

Профессор подчеркнул важность рассмотрения других форм вознаграждения при ведении переговоров, включая льготы, бонусы, гибкий график, бюджет на поездки или возмещение расходов на образование.

«Если вы работаете в городе вроде Москвы, где пробки – это настоящий кошмар, то гибкий график может нести для вас реальную ценность для качества вашей жизни», – рассказал Уилер. «То же самое касается обеспечения ресурсов, которые вам необходимы, чтобы хорошо выполнять свою работу или получать полномочия для запуска новых инициатив».

Правило №3: Знайте свои приоритеты, чтобы подходить к переговорам стратегически

Наличие большего числа предметов для торга, а не просто желание получить более высокую заработную плату, предполагает выяснение того, какие компоненты компенсации имеют для вас наивысший приоритет. Таким образом, выделение времени на то, чтобы определить, что для вас самое важное, перед переговорами – и на какие компромиссы вы готовы пойти – может помочь вам убедиться в том, что вы отстоите позиции, которые для вас наиболее важны, рассказал Уилер.

«Наличие нескольких вопросов для обсуждения позволит вам и вашему начальнику создать соглашение, которое принесёт выгоду и вам, и вашей компании», – рассказал Уилер. «Но вам нужно определить свои приоритеты… гораздо лучше, если вы будете знать их заранее, а не будете определять их прямо посреди переговоров».

Уилер предложил следующие примеры того, как думать о приоритизации.

«Давайте представим, что как минимум раз в неделю вы бы хотели освободить себя от необходимости ехать на работу. Сколько для вас это стоит: 6000 рублей в месяц, 10 000  или больше? А вот ещё пример: насколько большим должен быть годовой бонус, чтобы вы предпочли его над гарантированным увеличением зарплаты на 5%?».

Правило №4: Имейте гибкую цель

Исследования Адама Д. Галинского и других показали, что агрессивное первое предложение может в буквальном смысле окупиться. Как пишет Галинский в Harvard Business Review: «Примите точку зрения продавца: более радикальные первые предложения ведут к более высоким конечным расчётам… кроме того, агрессивное первое предложение позволяет вам идти на уступки и достигать соглашений, которые будут намного лучше, чем ваши альтернативы».

Вне зависимости от того, собираетесь ли вы озвучить цифры с первых минут или ваша стратегия нацелена на поздние этапы, Уилер отметил, что «переговорщики с высокими целями как правило добиваются лучших результатов». Исходя из этого, он порекомендовал подходить к переговорам, представив себе «идеальную сделку, нечто такое, что может произойти только в том случае, если все звёзды сойдутся нужным образом».

Уилер также порекомендовал работникам предпринимать проактивные шаги, чтобы «сделать фундамент для ведения переговоров более благоприятным» для себя – например, привлекая ключевого клиента или разрешив неприятный спор.

Правило №5: Установите «крайнюю точку» и рассмотрите вариант рассказа о других возможностях

Понимание минимума, на который вы согласны, и знание диапазона других ваших возможностей является критическим компонентом ведения переговоров.

«Помните, что не все вопросы могут быть решены в ходе переговоров», – рассказал Уилер. «Возможно, между максимальным предложением вашего начальника и вашими минимальными требованиями существует разрыв. Вы не сможете определить максимум, на который согласно ваше начальство. Но вы должны, хотя бы временно, определить, ниже какого минимума вы не готовы опускаться».

Модель переговоров Уилера включает в себя тщательное взвешивание плюсов и минусов, прежде чем вы сядете за стол напротив вашего начальника.

«Основное мерило – это то, что вы будете делать, если сделка не состоится», – рассказал он. «Чем лучше ваши альтернативные варианты, тем большего вы можете требовать (разумеется, в рамках вежливости). С другой стороны, если ваши перспективы в других местах шатки, вы можете не получить то, что справедливо заслуживаете. И что вы будете делать в таком случае?».

Если последний вариант – это ваш случай, нехватка лучших альтернатив может означать, что вам придётся согласиться на меньшее, чем вы заслуживаете, поэтому Уилер рекомендует «сделать всё возможное, чтобы не делать из этого обиду».

Вместо того, чтобы терзаться размышлениями по этому поводу, в случае действительного достижения тупиковой ситуации, Уилер порекомендовал амбициозным работникам или соискателям «начать активно искать другое место, где их таланты будут оценены по достоинству». «Это может включать в себя работу над вашим послужным списком или поиск наставника, который поможет вам лучше подготовиться к переговорам для следующей должности».

Он также добавил, что готовность к наличию разрыва при обсуждении зарплат может дать вам более ясное представление о том, как ценятся ваши навыки, и позволит вам «более точно рассчитать свои минимальные требования». Такой превентивный подход может помочь вам «понять, будут ли грядущие перемены для вас захватывающими или тревожными (или и то, и другое)», – рассказал Уилер.

Уилер также упомянул о возможности рассказать вашему начальнику то, что ранее считалось конфиденциальным: что вы получили ещё одно предложение.

«Если вы получаете привлекательное предложение в другом месте, это меняет характер разговора», – объяснил он. «С самого начала серьезно подумайте о том, чтобы поделиться этой информацией со своим начальником. Если бы ты был на его месте, разве ты бы не хотел об этом знать? Скажи ему, что ты бы хотел остаться в компании, если это действительно так. Вы также можете попросить у него совет».

Цель этой ситуации заключается в том, чтобы прийти к «процессу взаимного исследования, а не ограбления», рассказал Уилер. «Возможно, вместе вы сумеете прийти к такому пакету вознаграждений и обязанностей, которые позволят вам остаться вместе и процветать дальше».

Правило №6: Будьте готовы к отказу и заранее готовьте контраргументы

Уилер рассказал, что великие переговорщики ставят себя на место своего начальника.

«Сосредоточенность исключительно на собственных потребностях и рациональном обосновании может заставить вас видеть других, в том числе начальников, как препятствия к тому, что, как вы чувствуете, заслуживаете по праву», – объяснил он.

Чтобы избежать этого, он предложить задать самому себе вопрос: «Какие причины, позитивные или негативные, могут быть у вашего начальника, чтобы отказать в вашей просьбе?», добавив, что вы должны найти хорошие ответы на эти сложные вопросы.

«Правило ‘будь готов к отказу’ поможет вам выйти за пределы собственных мыслей», – рассказал Уилер.

Дополнительный слой подготовки «а что, если» даст вам время спланировать, каким будет ваш ответ на отказ в просьбе о прибавке. Как сказал Уилер: «Если ваш начальник не убеждён в вашей выдающейся производительности, приведите в пример свои заслуги, которые вы задокументировали».

«Давайте представим, что вы хотите получить какую-то льготу, например, гибкий график», – рассказывает он. «Будьте готовы к избитой фразе: ‘Если я разрешу это тебе, мне придётся сделать это и для всех остальных’. Вам лучше иметь при себе убедительную причину, почему ваша ситуация исключительна и не приведёт к неприятному прецеденту».

Он также посоветовал «не бежать впереди человека, с которым вы разговариваете».

«Пусть человек сам озвучивает свои опасения», – сказал он. «Начните с описания того, чего вы хотите и почему вы этого хотите. Затем скажите, что, если у вашего начальника есть какие-то проблемы, вы бы хотели подумать, как вы могли бы вместе их решить. Формулируя просьбу таким образом, вы открываете более креативные возможности и избавляетесь от простого отказа».

Правило №7: Подходите к переговорам с воодушевлением, а не с тревогой

Ветеран HBS рассказал, что для старта продуктивного мышления при заключении сделки не требуется ничего сложнее, чем сказать два простых слова: «Я взволнован».

Этот совет основан на проверенном исследовании доцента HBS и коллеги Уилера Элисон Вуд Брукс, чьи эксперименты о том, как лучше всего вести себя в стрессовых ситуациях, привели к открытию, что «техника двух слов» обладает высокой эффективностью.

«Это работает независимо от того, собираетесь ли вы петь караоке перед другими людьми, сдавать продвинутый тест по математике или иметь дело с жестким переговорщиком», – рассказал Уилер.

В своем исследовании Брукс сказала людям из одной группы, чтобы они сказали вслух: «Я беспокоюсь», в то время как те, кто был в другой группе, должны были сказать: «Я взволнован». В итоге наблюдалась большая разница в их результатах по каждой из поставленных задач, в том числе и по ведению переговоров.

«Люди, которые интерпретирую свою тревогу, как возбуждение, чувствуют себя более воодушевлёнными и лучше работают», – пишет Брук в издании Journal of Experiential Psychology. Эта методика работает вне зависимости от того, говорите ли вы себе «Я взволнован» вслух или просто отправляете себе подсознательное послание «воодушивиться», в любом случае это позволяет вам «принять мышление, направленное на поиск возможностей (в отличие от поиска угроз)», – добавила она.

«Как только вы замечаете первые признаки тревоги – в своём сердце или в своём животе – не пытайтесь успокоиться», – рассказал Уилер. «Вместо этого, направьте этот адреналиновый скачок в работу на себя. Трансформируйте его в оптимизм и заинтересованность. Чтобы получить желаемое, вам нужно быть лучшей версией самого себя».

Хотя Уилер и уверен, что его семь шагов «дадут вам мощный старт» для ведения успешных зарплатных переговоров, он призвал всех потенциальных переговорщиков прочитать книги «Negotiation at Work: Turn Small Wins into Big Gains» Деборы Колб и Джессики Портер и «Thanks for the Feedback: Even When It is Off-Base, Poorly Delivered, and, Frankly, You’re Not in the Mood» Дуглата Стоуна и Шейлы Хин.